営業マンが最初に覚えるのが、玄関の扉を開けてもらったら、まずは片足を入れること「フット・イン・ザ・ドア」を教えられる。
つまり、ドアに足を突っ込められれば売れる！そんな最初の一歩。
これを利用したものでよく見かけるのが、スーパーでの試食。
店員に「どうぞ食べてください」と言われ、食べる。
するとついつい買ってしまいます。
これは、「ただ食いする卑しい人」とおもわれたくない心理を利用しているわけです。
街頭での被災者救援の募金などでも見られます。
最初に署名してもらい、その後募金をお願いするとほとんどの人が募金してくれる。
「サインはしても、募金は嫌です」と言えない心理を利用している。
つまり人には、小さな要求を受け入れると、次の要求も受け入れやすくなるという心理があります。
また、
人は一度言うことを聞くと、次から断れなくなってしまうのです。
まずはお客様に「小さなＹＥＳ」をもらうことがポイント！！
そうすると次の「大きなＹＥＳ」につながります。
