法人営業で、成約するまでに大事な鍵は、「自己関与性」です。
法人向け提案型営業の場合、相手方の担当者と打ち合わせするだけでなく
意思決定の関与者を知ることが重要です。
その理由は、
クライアント側のキーマンの意見を最終見積もり案に入れるためです。
そうすれば、仮にサービス内容がよくなかったりしても、
自分の意見も取り入れている以上は、それほど否定的な反応はしません。
これは最初に説明した「自己関与性」というものです。
自分が決定内容に関与したものは、たとえ失敗だったとしても
正当化しようとする意識が働くからです。
人は自分の間違いを素直に認めたくないものです。
大概は、失敗の原因を外部の環境や偶然のものと結びつけるものです。
（あなたにも思い当たることがあるのではありませんか。）
まとめると、相手方のキーマンの意見も最終見積もりや提案書に含め、
最終の提案場面で立ち会ってもらいましょう。
そうすることで、長期的な顧客ロイヤルティにもつながります。
